保险买错了怎么办？买保险怎么避免踩坑？

很多人买完保险之后发现踩坑，怪自己当初没把合同看仔细。

其实如果你对保险的销售套路有一个基本了解，这些坑都是可以避免的。

今天我们对于保险都有一些基本共识，比如认为保险是很有必要买的，但是要买到最合适自己且最有用的保险却难如登天。

而且一个人身寿险动辄二三十年，一旦买错代价惨痛。

可以说，买错保险是买保险的最大风险！

目前市面上存在着上千款不同名目的保险，条款复杂、套路深厚。

产品太多，我们自己当然没有时间精力去一一做比较。

更要命的是，连卖保险给我们的专业人士——“保险销售员”，他们往往为了业绩和提成，咬咬牙也把我们往坑里带。

卖保险不应该摸着良心吗？

自2015年 “保险营销员资格考试” 取消后，保险营销员的准入门槛就交由保险公司自己来定了。 自己定当然好啦，

直接定为“没有”不就行了

从此保险销售这一行的门槛约等于没有，从业人数激增。

（保险公司都热衷打人海战术）

目前，混迹于保险江湖的，有700多万保险销售员。

虽说对比前两年呈现下降趋势，但这个人数还是太吓人了！

这是招员工啊！又不是拉客户，不用养吗？

说对了

就是拉客户，不用养！

说白了，原本保险公司要做大做强，常规操作是要先做好良心产品，有了良心产品后再投钱做推广，自然获客，累计口碑，良性循环。

（港真，从保险产品对客户的意义来看，卖保险摸着良心卖真的太重要了）

这样扎扎实实不好吗？

保险公司说，”好是好，可惜太慢了“。

在市场抢占时期，讲良心意味着落后于竞争对手，而最有效率的方法却是不择手段打擦边球抢占市场。甚至借鉴cx拉人的手法，用招员工的名义 拉客户。

招人就是招客户

如何做到呢？

说白了，任何公司拉客户也是要花推广费的，那这个推广费不如直接安排给销售员当底薪好了。美其名招你进来，事实上除了帮你上传资料到银保监后台做备案外，不占用公司其它任何资源，什么办公场地、五险一金，一概没有。

合同上也明明白白写着代理协议，而非入职合同，

真的是童叟无欺。

招进来员工后，赶紧进行入职培训，实质上却是参杂着大量鸡血和鸡汤的大型成功学XN现场。

大家来品品：

你品，细细品，是不是陈安之的味道？

很多刚入行的人就是这么被忽悠瘸的

甚至还鼓吹，公司产品这么好，应该先给自己买一份，再给家人亲戚朋友买一份。

你品，有没有那么点微商卖货囤面膜口红的感觉？

• 卖得出会所嫩模，卖不出白粥萝卜

我们都知道保险销售的底薪是非常低的，收入主要靠佣金，销售员卖不出保险就过不好日子，再加上公司严格的绩效考核淘汰制度，连续开不了单就得走人。

• 传说，“保险销售员的第一份保险都是卖给自己”

在这种生活压力下，自然出现了许多为了达成业绩而给自己买保险的销售员。缓兵之计用多了，副作用就是哪天他撑不住离开了岗位，身上却还带着十几二十个需要年年续费的保险。

这是能直接压垮骆驼的十吨稻草啊！

至于什么内部关系啊，组层级啊、上线啊之类的就不展开说了。说多了就真的很CX。

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接下来我们回到正题，讲讲如何避开套路，买到一份适合自己的好保险吧。

要避开保险的套路，首先需要了解保险公司的盈利模式和保险销售员的提成模式

保险公司有三个利润来源，称为三差 ：

1. 发生率差；

2. 利差；

3.费差。

简单来说就是3个加减法

“发生率差=预计发生率-实际发生率 （比如保险公司设计某款保险产品的时候预期每10000人中有100人会需要赔付，但是最后只有95人需要赔付，那么少发生的5个赔付就带来了收益，反之就是亏损。）

“利差=投资回报-预定利率 （我们投保险产品的保费一般都有一个预定利率，而保险公司则会利用我们的保费进行更高利率回报的投资，减去付给我们的利息后就是收益。）

“费差=预计费用-实际费用 （保险公司运营一个保险产品预计发生的费用减去实际支出的费用，剩下的就是收益，不够就是亏损。）

其中让保险公司真正赚钱的就是利差

实际上，保险的本质就是现金流，通过卖产品沉淀资金，赚的是十年、二十年、三十年甚至更长时间的现金流。

而保险销售员的收入，我们常识性一般认为是首年（前三年、前五年）保费的20%——80%

保险销售员赚的主要是前几年的钱

回归本质，我们大部分人买保险，就是为了得到保障。（最重要的保障内容就是关于轻症、中症、特定重疾、重疾、投保人豁免、被保险人豁免的保障）

也就是说我们大家对于保险最大的需求都在纯保障型的保险里，但是这种保险保费金额一般比较低，也就是相应的提成金额少。

于是为了更高的提成金额，保险销售员必然会尽力卖给你投保金额更大的组合型保险。

并且让你笑着买了

如果你的保险销售员给你推荐这么一款产品：

“有病了可以拿钱治病，没病可以到期返钱”

你会不会觉得特别好？

如果你觉得好，那就恭喜踩进“返还型保险”的坑里了

返还型保险在设计之初就是以坑人为目的

它交费多，利息低，保障差，专门面向没有高深的金融知识，不明白现金流价值的人群。你想想，说是说到期一次性返还，但

30年前的一万块和30年后的一万块，它能一样嘛？

虽然说是有利息，但你真拿这个钱去银行做复投，准能跑赢。可惜这样的返还型保险，在面对广大下沉市场的大爷大妈、老头老太太们时，却真的好卖爆了！

因为想让这些人买一份纯保障的保险太难了，但是你跟他们说“到期全额返还”！

嘿哟，这不白捡便宜吗！

在实际场景中，保险销售的套路更加防不胜防。

举个例子：经验老到的保险销售员会先询问你既往病例和家族病史，当你回忆以及说出这些后，你会自然产生出对将来罹病的不安。这时，保险推销员赶紧介绍附带详细条件和专有名词的保险，你一听见各种医疗专业术语或保险业专用术语，立刻懵逼。

保险推销员再次抓住这个时机点，提出几个特定保险作为选项。再加上说这是每年分期缴费，万一发生事故能得到丰厚保障，即使用不上，到期之后也会返还。

你就乖乖购买

引导出对方的不安后，将复杂的条款，以浅显的方式让对方了解，简化内容，导向对自己有利的结果，这是各种销售常用的套路。

为了写这篇文章，小编咨询了不少从业事保险行业多年的朋友，谈及对于中国的保险业的现状，一致认为在消费者能理清自己的购买需求的情况下，目前的国内的保险都非常值得信赖，我国的保险兜底机制处于国际领先水平。

所以说买保险这事，先避开理财属性这个坑，再根据自己的需求找准相应的保障型保险，面谈之前做好应对销售套路的准备，基本就落实了。